在2008上海BIOTECH展会上，我们采访了艾本德中国有线公司上海办事处的市场部经理马青女士，了解了艾本德上海办事处5年的发展历程和发展前景。
丁香园通讯员与马青女士合影
品牌宣传——亮相德国三大展会
丁香园：Eppendorf是国际知名的生物技术公司，从事的是高端品牌的生产，在国外的影响力非常大，除了在国内参加这样的展会，还会通过哪些方式展示你们的产品呢？
马青经理：参加这个展会的机缘非常巧合，就是源于我们与德方某公司的合作，然后对方附赠给我们的展位。主要原因就是，我们的客户群主要是大专院校的科研人员，学术气味比较浓，与这个展会的氛围不太匹配，所以参展的机会不多。
我们最为关注的是参加国外的三大展会，包括在汉诺威举行的每年一次在汉诺威举行BIOTECHNICA（德国生物技术大会）、医疗器械展会及每两年举行一次的慕尼黑展会，规模都很大，参展公司和参观人员都很专业，品牌宣传的效果很好。这些展会的规模与Eppendorf自身的品牌形象是非常吻合的，所以我们每次都会充分准备，然后亮相。我们最大的展台甚至达到了200多平米。
丁香园：除此之外还会选择哪些推广渠道？
我们90%的精力会放在学术讨论会上，包括中华医学会各学会主办的会议，比如遗传学会、分子生物学会等主办的学术会议，专业性比较强，参会人员会在听取学术报告之余参观我们的展示产品。
丁香园：其实这与既往我们报道的会议是相类似的。
马青经理：但是我觉得临床学术会议和和科研方面的会议会不会有所区别呢？
丁香园：我们网站既往报道的是以临床为多，但其实现在也有很多科研方面的会议主动联系我们报道，因为丁香园在生命科学领域的影响力也是越来越大的。而且我们的资源都是以原创为主，积累了很多在实验室操作方面的经验和教训。
“发现乐元素”——分享实验室的快乐点滴
其实做实验是一个意境，做得好是一个技巧，有时候只可言传不可意会。Eppendorf在今年的7月份将要举行一个“发现乐元素”的活动，主题就是“快乐实验室”，主要就是让做实验的的人士们来讲讲他们在实验室的酸甜苦辣和经验教训，分享心情故事。我们会设计小游戏，让他们在打发时间，还可以上传博客、照片、视频，将图片和文字相结合。不会提及产品。我们会在《science》等媒体上进行宣传。
最后我们会给予相应的奖励，比如赠阅杂志、书籍等。而且奖项不是针对个人，而是针对团队，因为做实验是整个团队的事情，我们的目的就是要吧大家凝聚在一起。奖项是由大众来评选的，过程透明，结果也会在我们公司的网站上公布。我们还有神秘大奖，目前暂时保密。
五年风雨——艾本德上海办事处
上海分公司的发展是一个艰辛的过程，当时成立办事处的时候只有8个人，包括司机和老板在内。后来，我们逐渐发现客户需要的是全方位、直接的服务，包括技术支持、信息沟通等，形势要求我们不断发展，才能提供给客户更好的服务。目前，我们已经发展到今天总共有110个人的全方位的团队的规模，设施齐全，销售、物流、策划、技术支持，一个都不少，尤其是我们的技术支持团队，非常专业，为客户解决了很多后顾之忧，在客户中树立了很好的品牌形象。
公司每年都有一个主题活动，今年恰值上海分公司成立五周年，届时，Eppendorf全球CEO、销售总监和亚太地区总裁都会到场，庆祝上海分公司这五年所取得的成就。
《Bionews》——中文版生物资讯
Eppendorf的中文版生物资讯做得非常不错，《Bionews》在实验室很受欢迎，你们当时做这个的idea是怎样产生的呢？
我们自己制作这个《Bionews》的idea就是因为在我们的产品售出之后收到了不少投诉，看似是他们用了我们的产品之后出现了问题，比如移液枪漏液了、枪头破损了等，但其实很多是由于选择方法或是操作方法不对，所以我们就制作了这样的产品介绍和技术答疑手册，针对我们回访客户发现的一些常见问题，作出解答，指导他们正确地选择和使用各种仪器和耗材，帮助他们达到最佳的实验效果。目前，我们的这本《Bionews》已经做到了第十期。
专、精、人性化——产品特色
现在，试验设备和耗材市场的竞争非常激烈，各大公司都是想法设法作出自己的特色。Eppendorf产品的特色就是专、精、人性化。
我们的产品的设计渐渐趋向体积迷你、功能专一，保证设备的每个功能都达到最佳，淋漓尽致，避免其他同类产品功能多而全、但是每个功能都弱化的局面，而且操作也是简化了，减少了上机前培训的时间。就像我们的紫外分光光度仪，大小只有A4纸版大小，针对的就是几个光度的测量，上手很快。
人性化则是体现在各个方面，比如离心机高度适宜，为的是方便女生操作；设备的颜色设置一般都是上面白色、下面深色，这是根据人的视觉适应原理来设计的。
售后服务则是更加体现了这一点，比如我们的这本《Bionews》，就是量身为客户定制的。
纠正观念——耗材和设备一样重要
实验室耗材也是我们今年推广的重点，我们会在全球的十二大杂志上进行品牌的宣传，包括《nature》、《science》，同时也会在我们自己的电子杂志上进行推广，用数据来说话，用事实来说明Eppendorf耗材的优点。
国内外在实验室耗材使用方面存在很大的差异。国外很注重耗材的质量，在设备和耗材上的投入几乎都是持平的。但是国内就不是这样，觉得购买设备是应该保证质量，但是耗材就不把它当回事，在经费限制的情况下，肯定是先保证设备。但其实两者对于实验结果是同样重要的。
我们要做的不仅是推广我们的产品，更重要的是，我们会努力改变中国人的实验观念——实验室工作类似于水桶原理，无论哪一块板短了，都不能达到完美的结果。因此，希望通过我们的工作来加强大家对于实验室耗材的重视。
Eppendorf——实验室仪器标准的代名词
德国艾本德股份公司是一家全球领先的生物技术公司，主要从事生命科学实验室产品的开发、制造和经营业务。
产品包括移液器、分液器和离心机，以及微量离心管和移液吸头等耗材。此外还提供从事细胞显微操作的仪器和耗材、全自动移液系统、DNA扩增的全套仪器及生物芯片。产品主要应用于科研、商业化的研发机构、生物技术公司和其他从事相关生物研究的领域。
艾本德公司于1945年在德国汉堡成立，全球共拥有员工1900名，目前在17个国家设立了分支机构，并在其他市场通过当地分销商从事经营业务。2005年公司的销售额达到3.2亿欧元，息税前利润达到5千万欧元。
为了扩大在华业务、推出更优质的产品、提供更便捷的售后服务，总部在2003年在华注册了上海艾本德生物技术国际贸易有限公司，分别在北京和广州成立了办事处，并在中心城市上海、北京、广州启动直销的经营模式。
40 年前第一个Eppendorf管诞生，拥有全球第一支活塞式移液器的专利，Eppendorf以其创新的技术和卓越的品质已成为实验室仪器标准的代名词。
Eppendorf公司主要产品包括：
★ 移液器系列：拥有各种规格的、品牌最齐全的微量移液器。1958年发明了世界第一只活塞微升移液器，1960年获得该发明的专利权。
★ 离心机：其小型台式离心机风靡全世界各个实验室。高速冷冻台式离心机等产品以性能稳定而著称。离心容量从0.5ml到4×400ml不等，可满足不同的实验需求。
★ PCR仪：拥有目前最稳定的梯度PCR仪（Mastercycler gradient），可同时提供0.5ml和0.2ml孔位的反应板块，简洁的外观设计，使其很快成为最有竞争力的产品之一。
★ 样品预处理系统：恒温混匀器、冷冻保存盒
★ 真空浓缩仪：用于DNA、RNA、核酸、蛋白样本的浓缩
★ Eppendorf管：1963年，Eppendorf管面世，时至今日，遍布全世界。
作者: 丁香园通讯员
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