dxy

一、关于定价

    关于药品定价的程序，是一个比较大的话题，其实还是由药的性质所决定的，如药品是仿制的、改剂型的、独家的、既是独家又是医院非用不可（药效显著）的等，这个都是不一样的。

    关于药品定价，政府部门定的或者说官方规定的各地尽不相同。但有一个比较明确，全国医保处方药是中央定价，其实看主动权还是随着药的类别升高自己的主动权而上升的（很简单的例子，假如是很有效的医院必用的又是你独家生产的新药，虽然中央定价主动权还是在自己手上）。精神类、麻醉类、毒性、放射性等都是中央定价。另外OTC各地也有各地的官方价格，具体还是如上，还有一点看该地大区经理的水平。

    新生产的药，定价要考虑的有很多：
第一，要确定你的药的完全生产成本，即单位固定成本和单位变相成本。所谓单位固定成本，即相应固定成本与基本产量的比值。相应固定成本，指的是公司每月的固定花费。单位变项成本，为原料，辅料的价格，当然，这是随量而变的。单位变项成本和固定成本也不是分的很开，其中有工人固定工资，奖金等，若产量增加，还有加班奖金，补贴等，都需考虑。
第二，应考虑该药的利润水平，也就是毛利和新药研制费。二者各位战友都清楚，不必赘言。另提一点，我们研发跟老外有点差别，就是基本上是"成功"的，没有说一个项目研究了好几年而失败放弃的，老外就有，所以他们把这笔费用也加在研制费里了。
第三，销售费用。销售费用就是流通费用，销售员提成，运输之类。
第四，考虑好之后，确定出厂价，成本+销售费用+利润+（税率）。
第五，确定商业利润，（医药公司等各个流通领域的利润，虽然这个看似与生产企业无关，其实很重要，具体请战友请教公司销售老总）。
第六，确定医院供货价。确定零售商业供货价（医院跟药店还是有区别地）第七，确定实际零售价第八，预测降价空间，确定最终价格（主要是零售），此点很重要的，毕竟现在有很大一部分人逛药店跟逛超市一样，谁不喜欢降价呢？

二、关于销售

    关于药品销售，先说说老美跟咱们的不同点。生产厂家，美国2005年是600余家。药品批发商70余家，其中三大批发商销售全美90%的药品。零售药店有6万余家。中国有生产厂家6000余家，批发商12000余家，含税收入为1522亿RMB，其中十大批发商占29.6%，零售药店6万余家。

    由此对比，中国销售费用（流通领域没有形成大规模，销售费用上升）较大，上面所提的毛利只有0.61%，而销售费用却达9.57%。（当然这是表观数字，但参考性还是有的）。所以，说药价高两棍子打在医生和药厂是不太合理的。
    
    我们最关心的是药品招标问题，而且也是最复杂的问题，笔者由于从业时间较短，见识有限，仅介绍自己所了解的。

    关于药品招标，很多人讳莫如深，笔者也不是非常了解。仅介绍几个了解的大致情况。一般药品要通过中标（卫生局、卫生厅？）才能进入医院的，而不是能治什么病，这并不重要。

    一般招标模式不外乎通过议标解决，而且议标次数不定。形式就像拍卖一样，价格者得，但操作不一样，不是大区经理医药代表一起喊价，价低者得。第一次议标，就是专家讨论大家所提供的价格，合理者得。所谓议标次数不定，就是说一次"议"的不合理，会再议的。

    每年招标都是在群众的"药价高"的呐喊声中进行的。所以各地又有各地的不同。西北某省某次为，所有竞标药品普降7%，否则不中标。（笔者说的降价空间道理也在此）。四川省，采取挂网模式，即把药价公布于网上，让人评论。然后宣布中标药品。（但为保护和鼓励创新，专利、原制厂家可有后门好开，零售价可以与民意接近）华中某省某市卫生局长为降低药价，"不惜寻遍全市所有零售药店"，规定中标价不得比最低零售价高，结果很多医药大区经理对该市望而却步。广东省标，所以药品普降15%-20%才有中标的可能。

    题外话：关于药品中标，信息很是重要，每次都有"内部消息"不断传出，没有经验的销售人员听信"消息灵通"人士的话，结果错失良机的案例不在少数。关于招标价格的问题，需要指出的是，假如药品中标价格在药店零售价格之上，应采取必要措施解决这个问题。
 
   编辑：xiongyt2003