大龙仪器：从移液器到实验室全面解决方案的升级
大龙作为国产仪器品牌最开始被用户所熟知的是移液器产品，随着近几年的快速发展，其凭借国内丰富的科研资源和高效运作的研发团队，已具备可持续拓展的研发和产品升级能力，正在迅速发展成为全球范围内规模化的移液产品和实验室通用小型仪器一站式供应商。在 analytica China 2016 展会上，大龙仪器市场总监张雷先生接受了丁香园的访谈。
大龙仪器市场总监张雷先生
丁香园：张总，您好！感谢您接受丁香园的访谈。本次展会「大龙」带来的新品与目前市场上其他同类产品相比，有哪些亮点？
张雷：我们带来了三个系列的产品：电动移液器、恒温震荡金属浴和多功能离心机。每个产品各有特点，尤其是电动移液器。大龙作为一个移液器的传统生产厂家，从 2002 年开始生产移液器至今已有 14 年，在国内移液器市场上已占据绝对领先的位置。
这次我们推出的电动移液器是一个革命性的产品，与传统电动移液器相比有非常大的区别。传统电动移液器粗大笨重，这也是传统电动移液器推出多年， 在市场上却用得非常少的原因。我们的电动移液器从体积、尺寸、重量、包括握感设计看起来更像手动移液器，操作轻便、高效，不改变客户传统的使用习惯。
而与手动移液器相比，我们的优势也非常明显：（一）电动移液器靠电机带动操作，比手动移液器更准确、更省力。（二）手动移液器只能吸液、排液，而我们的电动移液器有四种功能：吸排液、连续分配、稀释、混合功能。能大大提高效率，比如分配，它可以吸一次排多次，能节约 50% 的工作效率。（三）电动移液器带自校准功能，易于维护。
另外，就是价格优势。目前我们的电动移液器相当于进口的一支手动移液器的价格。
恒温震荡金属浴、多功能离心机是我们在生命科学领域拓展的一些产品。大龙最初在生命科学领域涉及比较少，主要以移液器为主。现在我们正逐步丰富生命科学领域的产品，推出的产品在功能上都要求达到国际化水平。比如恒温震荡金属浴就是一款具有国际品牌性能的产品。它可以自动识别不同的模块，把速度限制在安全范围内。而传统的金属浴，如果忘记调整操作可能会出现液体浪费和危险。
多功能离心机也推出了更多的应用，比如它可以转动水平转子，也可以换固定角度转子，各种不同的样品都可以使用。大龙的离心机系列产品还有很重要的一点是：安全。我们是国内第一家通过了离心机防爆测试的厂家，这也是我们在国内和国际上有一个很好销量和口碑的基础。
丁香园：我们了解到大龙已经拥有遍及全球的销售网络和服务中心，并且今年在美国成立了分公司。能否谈一谈大龙目前在海外市场的情况如何？
张雷：我们从最开始做仪器设备时就非常重视国际市场，所以我们的国际市场做得非常早、也非常好，这与我们产品的定位和质量有一定关系。我们的定位是向国际化质量和性能水平看齐，大龙的产品在国际市场销售占比最多的时候可达 80%，直到现在，还有 60% 的销售来源于国际市场。
在这种情况下，我们开始成立一些国外的分公司和子公司来更好地服务于当地的销售，美国公司就是一个很典型的例子，因为美国市场庞大，客户也比较多，我们有一个美国自己的分公司后，在做当地的服务、销售以及一些市场活动时，都会有更好、更便捷的条件。成立海外公司，投入非常大，不过从现在的运转情况看，效果也是明显的。
过去考虑到国内外文化差异，我们的品牌 logo 针对国内外市场分别做了不一样的设计。海外市场宣传的是 D-lab，国内是 DRAGONLAB。大龙这些年在海外的知名度一直高于国内。随着这几年的发展，国内的份额也逐步提升，接下来我们也希望提升国内的影响力。为了品牌的长期发展，我们正在逐步统一国内外品牌的宣传。
丁香园：长期以来，在实验器材方面进口产品占据我国很大部分市场份额，大龙作为新兴的国产仪器品牌，在市场开拓方面遇到过哪些挑战？
张雷：受到一些传统因素的影响，大家对国产仪器有一定程度的质疑。我们的产品推出之后会受到这方面的挑战。大龙这些年一直立足于：让大家理解国产品牌也可以达到很高的性能水平。我们现在做的并不是高科技、前沿的产品，不像做飞机，全世界只有几家可以做。中国已经是一个全世界最大的自行车生产国、最大的电器生产国、苹果 iphone 也是在中国生产的。对于比较基础的的仪器设备，我国已经有足够的能力做出高品质的产品。实际上近几年来，大家的观念已经在逐渐改变，越来越多的国内客户开始认可：对于基础仪器，国内的产品也可以做到高品质，并且在价格方面有很大优势，国外产品无论是从地域角度还是品牌的附加利润方面价格都高很多。
丁香园：在通用仪器市场，国内外的竞争仍比较激烈，您认为大龙仪器保持发展的核心优势在哪？
张雷：对于大龙来说，核心优势和竞争力有以下两个方面。
第一：研发能力。大龙有一个强有力的技术团队负责研发设计。既保证产品的高性能、稳定可靠，又贴合客户的需求。所以我们才有可能产出这种适合客户，并且达到国际水平的产品。
第二：高投入保障产品质量。高投入一方面体现在工业设计上，我们请了国外的团队，目前有两家欧洲和两家亚洲的专业设计公司与我们长期合作，另一方面体现在生产体系和质量体系的保障上，大龙所有产品都通过了欧盟和北美的主流市场公司的各种认证。截止现在，我们还没有并追求高的利润回报，而是把尽量多的资金投入到开发、设计、产品质量和认证方面。
总之，我们的核心优势还是产品本身。
丁香园：今年大龙在丁香园平台上线了多个品牌互动活动，未来在品牌和市场推广方面，您希望像丁香园这样的专业平台给予怎样的支持？
张雷：首先，特别感谢丁香园平台，在这一年的合作中给予了很多的支持，协助我们进行品牌和产品的推广。我们现在越来越重视生命科学领域，到现在为止，大龙的产品大概有 60%-70% 服务于生命科学领域。丁香园作为国内最好的生命科学领域平台，我们希望能与丁香园长期合作，把大龙的品牌推广到终端客户，并且与终端客户进行互动，这样我们更了解客户的需求，开发或升级更贴合客户需求的产品。
今年的合作是我们开始尝试让终端客户认识我们，现在看来已有明显效果，未来也希望有更多的机会让终端客户认识大龙。大龙不仅生产移液器，还生产其他小型的通用仪器设备，能为客户提供实验室全面解决方案。
