Miragen：大举进军中国市场
作为一家成立于美国的公司，Miragen 早前主要通过代理商渠道在中国市场销售他们的小仪器产品。而现在，他们正式在中国成立子公司，将在中国全面拓展业务。那么 Miragen 为什么会做出这样的决定，在中国市场将有哪些大动作？丁香园有幸与 Miragen 中国区销售经理吕启旺先生（以下简称吕）进行一次访谈。
Miragen 中国区销售经理 吕启旺
丁香园：非常感谢您接受我们丁香园的访谈。Miragen 作为一家成立于美国的公司，中国市场的客户更多了解的是它的移液器产品，能否为我们介绍一下 Miragen 这个品牌的整体情况呢？
吕：2010 年我们在美国成立了 Miragen，在中国市场主要销售小型仪器比如移液器，客户熟悉我们的品牌也主要是通过这些产品，但实际上 Miragen 最主要的业务是提供实验室整体服务。所谓整体服务就不仅局限于小的设备、耗材、试剂等，我们现在还会帮助设计、规划实验室。
因为我们发现全球实验室的规范性参次不齐，比如最近几年在中国出现的生物样本库，包括从前端采样到数据保存的规范性难以得到保证，参考其他种类的实验室建设规范又不一定适合。因此，Miragen 致力于提供定制化的实验室服务来更好地解决这个问题。
丁香园：美国实验室的规范性是否更为成熟？
吕：也不尽然，美国也有一些很乱的实验室。不过整体而言，美国实验室的规范性、学生操作的规范性及合理性都要优于中国。
丁香园：您提到的实验室整体服务主要包括哪些方面，与其他同类型企业相比 Miragen 具备哪些优势？
吕：我们提供的实验室整体服务大致可以分为 2 种类型，一种是全新的实验室，从准备建实验室就进行进行整体规划，包括实验室的家具的选择、布局，通风管路的设计等，我们有专门的设计团队帮助实验室进行规划。另一种是对现有的实验室进行重新规划及改造，比如将目前的小实验室进行扩建，对现有的实验室进行重新规划及改造。
我们会根据客户的预算及期望，为他们提供定制服务。比如客户有 200 万的预算计划建细胞生物学实验室，他可能有很多想购买的设备。我们会建议他在不同的阶段购买不同的设备，一期先保证实验室的正常运作，避免前、后端的缺失，我们会在每一个阶段为实验室提供建议，使实验室能够从小到大逐步稳定发展。
关于优势，我们做过一些市场调查，国内有一些团队提供建设 GMP 实验室的咨询服务或者打包服务，而 MIRGEN 提供的是从咨询到实验室建设一站式服务，这相当于我们做了两家甚至三家公司的工作 。
Miragen 在美国成立了至今约有 7 年时间, 拥有自己的业务团队，与高校实验室、科研机构及一些企业都有很好的合作, 积累了许多优质的客户资源。我们可以把这部分经验借鉴到中国市场。同时我们也拥有专业的科学顾问，他们来自于知名高校及企业，是这一领域的专家，很熟悉行业发展及实验室规范，可以帮助我们解决一些比较疑难的问题。
丁香园：要提供完整的实验室解决方案，是否需要有足够健全的产品线，能介绍下 Miragen 的产品线情况吗？
吕：是的，我们一直专注于工具服务。对于常用及通用型仪器，我们自己生产。对于一些特殊仪器，比如细胞生物学实验使用到的流式细胞仪，分子生物学实验中的 PCR 仪、测序仪，就不在我们产品范围之内。我们更专注于实验室耗材，比如手套、枪头、PCR 板、移液器、移液管枪、一些比较通用的生化试剂，以及一部分的特殊试剂。
总体而言，我们专注于实验室通用性需求的解决，同时我们也提供个性化的解决方案。比如我们今年推出了一款名为「魔术手柄」的产品，可以将手动排枪变为电动排枪，可以大大提高实验操作的可重复性，而且价格非常经济。
丁香园：您觉得国内市场在哪些方面吸引了 Miragen 在中国设立子公司？
吕：中国的市场容量或者说发展空间都很大。之前在国外的时候，就有很多国内的客户打电话咨询，希望我们为他们提供实验室采购清单及规划方案，但是我们觉得，只是提供清单及建议并不能保证方案的实际落实，尤其对很多细节的实施不能保证，代理商无法很好地完成这些工作。
现在我们直接为客户提供服务，比如目前正在为贵州遵义医学院、四川的某些政府机构合作，根据他们的预算及期望，为他们提供定制的实验室的整体服务方案。当然，Miragen 的整体实验室服务还包括提供后期的耗材、试剂、小设备等。目前我们的产品线主要是耗材、生化试剂及小设备，关于高端、复杂的检测设备，我们也会去寻找一些合作伙伴来共同完成。
丁香园：您觉得进入中国市场后可能存在哪些困难？
吕：国内的生物行业竞争还是比较激烈的，虽然我们之前在上海已经积累了一些资源，但还是存在一些挑战。目前最大的挑战是我们提供的定制服务是一种针对性很强的服务，比如某个做分子生物学领域的客户，他可能仅仅是针对某一领域，比如二类测序，只是唾液的二类测序、口腔试纸的二类测序，或者某种疾病的检测，我们就要根据客户的特殊情况提供相应的方案。
这对我们来说是一个很大的挑战，但同时对我们包括全球的客户这是一个好事情，因为我们可以将这些好的经验及方案集中起来，做成一个大数据库，分享给大家，从而可以提高生物医药行业及临床检验行业的一致性。这样也可以提高实验数据的可重复性。
丁香园：Miragen 在中国打算采取怎样的市场战略？
吕：我们为客户提供实验室服务咨询，而这种咨询服务有可能是免费的。我们希望当客户在开始创建一个实验室时，能够第一时间想到 Miragen。这对我们来说是非常重要的。在积累了一定的用户数据后，我们会做一个基于大数据的用户数据分享服务。这样会提高我们 Miragen 的品牌价值。在此基础上，推进我们的通用型产品。
目前我们在两个方向上同时推进我们的业务：一方面通过我们的代理商和分销体系，提供我们的产品；另一方面，在中国我们将会着重进行品牌塑造，让中国用户享受到 Miragen 的实践成果。
丁香园：与 Miragen 一样，为科研工作者提供信息和服务，也是丁香园一直在从事的事业，希望我们以后可以有更多的合作。
吕：作为一家刚刚正式进入中国的企业，能够与丁香园这样的大平台进行合作，我们也感到非常兴奋，我们也希望通过丁香园的平台让更多的人了解 Miragen。
