百赛生物：向资本开放 预见中国市场的美好未来——访百赛生物董事长刘佩
融合、分层、爆发式增长，百赛生物董事长刘佩先生接受丁香园访谈时，以这些关键词来诠释生命科学领域快速消耗品市场的发展趋势。那么，历经十年，百赛生物实现了哪些行业积淀，未来又将有哪些大动作？
上海百赛生物董事长 刘佩（左）
丁香园：这次慕尼黑展会上，百赛生物将举办一场主题为「新一轮产品、技术及企业再发展高峰论坛」的行业性会议，可否请您谈谈举办这次会议的初衷？
刘佩：生命科学技术发展非常快，可以说是日新月异，但大家对生命科学领域的信息互通还不够，因此百赛想要作为一个媒介，把科学家、国内及国外的企业家和投资人等组织与融合到一起，从科学思维、商业模式、产品技术等不同视角，共同探讨和分享整个生命科学领域的产业进展。
譬如，复旦大学研究生院院长钟扬教授、复旦大学产业投资基金投资总监崔诗灏先生分别从专业角度分析资源与生命科学产业之间的关系、分享科学前沿，从投资人的角度看待企业发展问题、为企业如何获得资本青睐提供一些思路。同时 VWR-AMRESCO、美杏高德、广州博仁、北京聚合美生物、北京天恩泽基因科技、美国英文特等国内外企业嘉宾分享新的产品与技术，以及企业经营理念，从而为整个产业发展提供更明晰的思路和方向。
丁香园：百赛作为一家以生命科学领域快速消耗品为主营方向并保持高速发展的企业，您怎么看待当前中国生命科学领域快速消耗品的发展状况及其代理商体系，您认为未来的发展趋势是什么？
刘佩：百赛经营生命科学领域快速消耗品已经有十余年的历史，从开始的 8 个人、200 万销售额，到现在的近 200 名员工，预计 2016 年可以实现销售额 2.6 亿。在这个过程中，我们积累了一些实践经验，逐渐认识到生命科学领域快消品在代理商体系上会出现两个趋势：
一个趋势是融合。原来一个品牌的产品在国内可能有数家、数十家甚至上百家的代理商，将来，相当一部分品牌的代理商会逐渐融合、形成规模更大的代理商，即国内代理商的数量会下降；
另一个趋势是分层。全国大型代理商与区域性/行业性代理商之间会频繁地进行合作：区域性/行业性代理商会结合地域或专业特点做深耕，而大型的代理商侧重于解决物流、资金、市场营销和销售模式等方面的问题。
而在生命科学领域快速消耗品的技术发展方面，我认为它会随着整个生命科学领域，如二代测序技术、蛋白组学和基因组学技术的发展更趋深化。举个例子，蛋白结晶以前是一个棘手的题，但现在随着一些新技术及新消耗品的出现，蛋白结晶的速度和状况都有了突飞猛进的发展；再如，原来国内实验室习惯把玻璃制品和塑料枪头反复洗涤、消毒，虽然表面上看是节省了一些资金，但实际上浪费了科学家大量的时间，因此反复使用的传统做法已经开始逐步向一次性、高质量使用的方向发展。
从行业内的数据分析来看，今后生命科学领域快速消耗品（试剂、耗材及小型仪器）会有爆发式的增长，我个人非常看好它的发展前景。2016 年中国生命科学快消品大概有 500 亿的市场规模，而现在百赛只做了两三个亿，市场份额还非常小，但是在业内我们已经位居前列了；而国外企业，仅 VWR 一家企业就占了全球实验室快速消耗品市场的 15% 左右。因此，百赛的奋斗目标是要占到中国生命科学快速消耗品 15% 到 20% 的市场份额。
丁香园：百赛是许多国际性知名厂商的品牌代理商和总经销商，同时又有自己的自主品牌。可以介绍下百赛的整体发展情况吗？
刘佩：百赛立足于生命科学领域的快速消耗品，经营的产品大致分为三大类：一是耗材类产品，比较常见的如常规耗材、细胞培养系列、防护系列、过滤系列等；二是试剂类，如生化试剂和试剂盒等；三是小型仪器，如离心机、混匀仪、移液器、小型移液工作站等。
很多实验室在采购方面经常会耗费大量时间。比如某个实验需要用几十种甚至上百种产品，他们可能会找数家甚至十几家公司来合作，而百赛则希望通过「一站式」打包服务就能够满足实验室的基本需求。当然我们不可能把所有的品牌都做齐，但是实验室所需要的常规产品，我们争取都能提供。
我们现在全国有九个分支机构：总部及产品开发基地在上海，北、上、广设有较大的物流中心，加上西安、武汉、长沙、成都、重庆、深圳设有分公司和办事处，全国共有九个销售网点。仓库有大量现货，并可以保证 24 小时内实现货物在这九个城市间的互通，这是百赛的一大优势。
百赛的三个自主品牌各有侧重：耗材品牌叫百赛利德（BioLeader）、试剂品牌叫海利克思（Double- Helix），仪器品牌叫百赛义器（BioInstru）。三个品牌发展都很迅速，今年耗材自主品牌增长率超过 50%，试剂自主品牌增长率也超过了 70%，仪器自主品牌去年才开始试水，今年势头也不错，我们的策略是先重点抓耗材和试剂，然后再带动仪器的发展。我们的自主品牌与代理品牌在用户群上没有冲突，在发展自主品牌的同时，依然会特别重视代理的品牌，今年好几个代理品牌的增长率都超过了供应商的预期，做得非常好。
丁香园：能获得国际众多知名厂商的青睐，并在国内市场获得很好的业绩增长，您认为百赛的优势是什么？
刘佩：最重要的是诚信。百赛从成立之初，就将诚信贯穿于每件事情，可以说诚信是百赛发展的源泉。现在耗材和试剂领域有一个非常不好的现象就是卖假冒品、卖水货。而水货对于许多企业而言诱惑还是很大的，卖水货的利润率至少是卖正规渠道产品的利润率的 2-3 倍！但是百赛可以保证经营的任何一件产品都来自正规渠道。
举个例子，我们现在是 VWR-AMRESCO 在国内的独家代理。这是国际上非常知名的一个生化试剂品牌，一直以高品质而著称，曾经也一度在中国市场上备受推崇，但过去几年在假货和水货冲击下市场空间有些萎缩。百赛作代理后做的第一件事情就是推行防伪标签，确保从百赛卖出去的每一瓶 VWR-AMRESCO 产品都会被贴上防伪标签；客户只要看到这个防伪标签就知道是百赛提供的原装正品，有任何问题百赛可以负责。经过三年和 VWR-AMRESCO 公司的共同奋斗，VWR-AMRESCO 在中国的假货、水货现象有所减少，厂商对我们在中国市场的推广工作也非常满意，这次我们在慕尼黑展会上的展台就是我们和 VWR-AMRESCO 一起合办的。所以，诚信非常重要。
其次是快乐工作，百赛人在工作的同时保持了一个愉快、轻松的心情。大家的原动力比较大，从而保证了百赛人在创造性和投入性方面也是非常强的。因此，我一直推崇诚信经营、快乐工作。
丁香园：从成立到现在，可否请您总结下百赛经历了哪几个阶段，未来又有怎样的发展规划？
刘佩：百赛的发展可以分为三个阶段：第一个阶段是区域性公司的增长期，从 2007 年到 2009 年，我们立足于上海，辐射华东区；第二个阶段是全国性公司的快速发展，2010 年在全国建立了 9 个分公司和办事机构，销售额也在高速增长；第三个阶段是资本化对接，2015 年我们开始建设自己的品牌，并逐步向资本开放。
关于未来，我们主要考虑这么几个方面：首先，是新技术的产业化，在这次百赛举办的高峰论坛上，我们会与复旦大学签署一项战略合作协议；其次，百赛也会逐渐向资本开放，与更多资本对接将有利于我们顺应时代和产业的发展；同时，百赛在内部会优化三个环节：一是电子订单跟踪系统的建设，争取把所有百赛客户的采购体验做到极致；二是物流管理系统的优化，我们会与第三方机构在物流方面开展合作；三是进一步建立 OEM、ODM 检测中心；最后，在销售方面建设和完善与各地同行的合作体系，在百赛继续高速增长的同时实现合作伙伴的共同成长，实现「融合共存，永续发展」。
丁香园：我看到不少同行在朋友圈转发您的「益路童行」活动，这是你的个人行为还是企业行为，您在徒步过程中会不会担心公司的管理问题？
刘佩：这是个人行为，同时这是一项公益而非商业活动。我觉得除了经营企业，还可以做一些其它有意义的事情来体现我们的社会价值。我老家陕西安康是一个国家级的贫困地区；读研期间我曾参加了一个陕西省的研究项目：当时我去了陕南的某个县，看到他们的学校就在庙里，他们在窗户上钉上塑料布来遮风挡雨、用煤油灯来照明，这样的场景让我很心酸。所以我希望通过自己微薄的力量来帮助贫困儿童，也希望让更多的人一起来关爱他们。
但是怎么才能让大家都关注到这件事情呢？总要有一个相对疯狂的举动吧，因此我决定徒步从上海走回我的老家安康。本次【益路童行】爱心徒步公益活动总共会资助 5 所小学，主要是项目型的捐助，包括留守儿童之家、小型运动场、图书室和电脑室等。现在这个项目得到了很大反响，除了我个人的 25 万，其他爱心人士的捐款也已突破了 30 万；开走仪式上，中国科学院院士杨雄里先生还将出席剪彩，给我很大的鼓励。
公司管理方面可能会受一些影响，但是百赛的管理团队非常值得信赖，我们会明确好我徒步期间公司管理工作的分工和协作。因为我之前经常出差包括去海外熟悉市场和产品情况，有时候甚至一个月不在公司，公司一直运行得很好。所以，我深信百赛团队会用行动来支持我的公益活动！
关于百赛
上海百赛生物技术有限公司（简称「百赛生物」），创建于 2005 年 6 月，是中国第一家提出以生命科学实验室快速消耗品为主营方向并高速发展的公司，一贯专注于为生命科学的科研用户提供耗材、试剂、仪器及相关配套服务。经过十多年的高速发展，百赛生物先后取得了 CORNING、AXYGEN、PALL、MEDICOM、VWR、AMRESCO、CELLGRO、IKA、APRICOT DESIGNS、WEALTCEC 等众多国际一流品牌的中国总经销或一级代理权。公司旗下还拥有「百赛利德 BioLeader」（常规耗材）、「海利克思 Double-Helix」（通用试剂）、「百赛义器 BioInstru」（小型仪器）三个自主知识产权的品牌。
百赛生物依托上海总部，在北京、广州、重庆、武汉及西安设立了分公司，同时还在深圳、成都及长沙建立了办事处，形成了华东区、北方区、南方区三个大区，通过近百名的销售团队辐射全国的生命科学领域的销售网络，为客户提供专业化的服务。公司的总面积 10000 余平方米，在北、上、广设有 6000 余平方米的三大物流中心，搭建了冷藏库和冷冻库，且建立了 10 万级净化车间和高科技的专业生物实验室。百赛生物的企业文化是「诚信、专注、创新、快乐」，公司建有完善的人才培训体系，通过全体员工的不懈努力，成为中国生命科学领域快速消耗品及配套服务的领导者。
