在资本寒冬下，BD 已经成为了创新药企业「突出重围」的关键途径。Biotech 由此将创新成果转化为现金流，Pharma 和 MNC 则与之携手，协同增长。
据 Insight 数据库显示，近年来全球 BD 交易事件活跃度远胜于前。而论及国内，这一数据就更为惊人。面对新的形势，在浪潮中闯出新路的明星药企们，显然各有其制胜之道。
10 月 31 日，丁香园 Insight 数据库携手 iDeals 虚拟数据室和 BioBAY 共同举办了「破解 BD 交易迷局：从策略到实战的制胜之道」沙龙，广邀来自老牌 Pharma、明星 Biotech、投行咨询机构的大咖们，就 BD 交易全流程中各方的策略考量展开了热烈讨论。观点对撞、精彩纷呈，资深大咖们都拿出了怎样的真知灼见？
作为沙龙开场嘉宾，丁香园 Insight 数据库商务团队负责人卢家琦从数据角度剖析了全球医药交易趋势。
如今，对于业绩承压的各大药企，尤其是缺乏盈利能力的 Biotech，BD 和融资无疑是获取现金流的两大重要途径。而据 Insight 数据显示，融资规模正在连年下降，23 年的全球融资金额相较于 21 年已经腰斩，这意味着 BD 正扮演着越来越重要的角色，已从业绩层面上的「锦上添花」逐渐转向了「雪中送炭」。
License in 更加理性，而 License out 和境内交易则迎来爆发。近两年，MNC 们已开启国内「扫货潮」，尤其在 ADC 等药物领域，中国企业正是全球的主要参与者。经过近十年的积累，中国企业厚积薄发，将更多地创新药/技术出海走向全球化。
对于 Biotech 而言，成功出海背后的重要逻辑就是坚持长期、深度、高质量的创新。和铂医药商务拓展高级总监、大中华区商务拓展负责人吴宇凡博士认为，在国内创新药快速发展的市场势头下，推进全球创新已经成为价值变现的重要途径。
和铂医药商务拓展高级总监、大中华区商务拓展负责人吴宇凡博士（中）
吴博士将中国参与全球创新的策略模式区分为四个层面，并分享了中国明星 Biotech，和铂医药基于自身产品管线和技术平台，在不同层面进行布局的经验和独到见解。
圆桌讨论从卖方 Biotech、买方 Big Pharma、投行的不同视角切入，共话 BD 交易中合作双方的规划、策略、安全、监管等方面的考量。
这一环节由 Insight BU head、首席产品官赵仲女士作为主持嘉宾，邀请和铂医药的吴宇凡博士、上海医药全球研发合作部 BD 总监姜大为先生、天境生物全球业务发展副总裁洪军博士、BFC Group 董事总经理高玉楠女士作为嘉宾，共同交流讨论。
作为买方 Big Pharma，上海医药的姜总认为，在选择项目中最重要的是内部的匹配性。在 BD 交易中买方的需求是决定项目能否高效推动的关键影响因素，他建议卖方 Biotech 多利用会议等活动搭建的平台加深彼此间的交流，以获取潜在的合作机会。
上海医药全球研发合作部 BD 总监姜大为先生（右）
而从卖方的角度，Biotech 公司在 BD 交易中如何选择合适的合作伙伴也是一门学问。天境生物的洪博士拥有近 16 年的 BD 工作经验，曾服务于 MNC、CSO、Biotech 等不同类型企业，主导并关闭了超过三十笔 BD 交易，提供了兼具买方和卖方视角的宝贵经验。洪博士同样认为，交易首先需要抓住买方的需求点，才会有 MNC 买单。其次，作为 Biotech 需要对自身的管线数据有充分、全面的理解，抓住核心差异点，做到「知己知彼知他」，才能很好达成交易。
天境生物洪博士鼓励 Biotech 要相信自身的价值，不轻易言弃，持续深耕核心管线，才能在新的浪潮到来之际抓住机会，实现 BD 交易的「天时地利人和」。
天境生物全球业务发展副总裁洪军博士
BFC Group 作为专注于医疗健康的精品投行，完成了 100 余起融资、BD、并购交易。作为投行的资深经理人，BFC 的高总肯定了买方需求契合和卖方项目准备的重要性。她提到，深入了解 MNC 的需求相当重要，大则通过研发日、财报解读等投资者活动，小则通过日积月累持续的沟通和跟进，才能捕捉到需求的出现。
而正如前面洪博士所说，高总也认为 Biotech 不能打无准备之仗，对自己项目的耕耘越细致、对差异化的认知越透彻，才能在需求出现的适当时机将自身项目推上牌桌。以康方的 PD-1/VEGF 双抗 AK112 为例，不要去追风口，要做自己认可的项目，让自己成为下一个风口。
BFC Group 董事总经理高玉楠女士
在交易达成的考量之外，Biotech 又应当如何做好长期规划，以应对不同阶段产品在 BD 过程中出现的挑战？
和铂医药的吴博士再次表示，对于 Biotech 进行 License out 来说，最重要的仍是打有准备之仗。在项目的每个阶段都应该做好规划，准备完整的项目数据包，这样才能在价值最大化的时期、或是风口来临之时最快做出反应，抓住机会。
针对近期热议的 NewCo 模式，三位嘉宾也分享了自己的看法。上海医药的姜总认为，NewCo 模式是现今形势下早期项目实现价值最大化的一种方式，可以使各方都得到相对满意的结果，并有可能将「蛋糕」做得更大：早期研发的 Biotech 能够获取部分资金和股权，不完全失去管线的未来收益；MNC 们在未来也能收购得到更加成熟、更加国际化、高确定性的项目；而国际基金投资机构同样在合作中扮演着重要角色、参与获利。
在交易的谈判过程中，从数据安全的角度看，买方和卖方的权益又应如何平衡和保护？作为卖方 Biotech 的代表，吴宇凡博士认为数据分享时可通过软件等形式进行适度的数据保护，MNC 等大型企业在签订 CDA（保密协议）时往往有着严格的流程机制。
天境生物的洪军总指出，交易双方应当坦诚。作为卖方，保护自身的考量可以理解，但尤其注意应当保证数据的完整性，不应隐藏对自身不利的数据、影响合作伙伴的判断。
而上海医药的姜总则指出，商务和技术应当合理匹配，在早期阶段不宜全盘托出、在后期阶段不宜有所隐瞒，以免影响谈判。数据揭示方面，早期展现更好的数据可以理解，而在后期深入谈判时则需要保证信息的全面性。
BFC 的高总介绍，在 TS（投资意向书）签署后，MNC 们将在全面尽调阶段对数据的完整性、真实性等因素进行全面严格的审查。她提醒 Biotech 们需注意保障相应数据准备的完善性，并在项目的早期开发时务必需要将专利做好，以免在后期导致交易不利或大量的补救工作。
出海的地区选择上，大多数创新药企往往以欧美国家尤其是美国作为目标。复杂多变的政治因素固然可能增加不确定性，但高总表示，基于中国创新药的蓬勃发展，MNC 们越来越倾向于来中国「扫货」，作为潜在合作伙伴，双方可以协同解决这一问题。她提醒国内企业，在布局海外时应从头开始设计，包括治理上的架构、股权上的架构、IP 的架构等。
参会嘉宾火爆交流中
「破解 BD 交易迷局：从策略到实战的制胜之道」沙龙已经圆满落幕。在这次活动中，Insight 数据库与合作伙伴们共同牵头搭建了行业交流平台，与买方、卖方、投行的资深大咖们共话 BD 交易这一药企战略性命题，干货满满，亮点不断。
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